Если Ваша компания работает на рынке крупных проектных сделок, то правильной стратегией является выбирать те сделки, где выше вероятность выигрыша, и концентрироваться именно на таких сделках. Ниже мы приводим пример чек-листа, как выбирать такие сделки.
№ |
Суть аспекта сделки |
Баллы |
|
1 |
Есть ли у сделки срок старта/завершения проекта/контрактации? |
15 |
|
2 |
Есть ли бюджет у проекта? Кто его держатель? |
15 |
|
3 |
Есть ли руководитель проекта, назначенный приказом ? |
5 |
|
4 |
Какая основная/истинная потребность у предприятия, которую может закрыть наш проект? Почему это так? |
5 |
|
5 |
Есть ли техническая документация по проекту? |
5 |
|
6 |
Делится ли тех. документацией клиент с нами? |
5 |
|
7 |
Выходит ли клиент на связь с нами самостоятельно? |
10 |
|
8 |
Поторапливает ли нас клиент? |
5 |
|
9 |
Есть ли у нас и каково оно - наше понимание вероятности выиграть сделку у клиента? |
10 |
|
10 |
Делится ли клиент контактами других людей с предприятия/смежников? |
5 |
|
11 |
Делится ли клиент значимой информацией о конкурентах? Почему он это делает? |
10 |
|
12 |
Насколько целевой клиент, по нашему (размеры бюджета, наше понимание техники и задач клиента, способы и сроки принятия решения) |
10 |
